Meios Consensuais de Resolução de ConflitosNegociação: modelo de HarvardNível 2
A Distribuidora Beta Ltda. negocia com a fabricante Gama S.A. a renovação de um contrato de fornecimento. Antes da reunião, a gerente da Beta obtém de outra fabricante uma proposta firme, com preço um pouco maior, mas prazo de entrega semelhante. Ela decide que só fechará com a Gama se as condições forem melhores do que essa proposta.
No modelo de negociação de Harvard (Fisher e Ury), a proposta da outra fabricante corresponde
Aà posição da Beta, que deve ser defendida até o fim da negociação.
Bao critério objetivo, que substitui a negociação por um parâmetro técnico externo.
Cà zona de possível acordo, que coincide com o preço máximo aceito pela Gama.
Dà opção de ganho mútuo, criada em conjunto pelas partes durante a reunião.
Eà MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo, ou BATNA), que serve de parâmetro para aceitar ou recusar a proposta.✓ correta
Resposta correta: alternativa E
💡 Explicação
A alternativa E está correta: a MAANA (em inglês, BATNA) é o que a parte fará se a negociação fracassar. Ela funciona como parâmetro para decidir se um acordo vale a pena e protege o negociador contra aceitar condições piores do que as que já tem. A posição é aquilo que a parte declara querer, o que é diferente da alternativa que tem fora da mesa. O critério objetivo é um padrão de legitimidade (preço de mercado, laudo técnico) usado para avaliar propostas, e não uma oferta concorrente. A opção de ganho mútuo é criada pelas partes na própria negociação, o que não ocorreu aqui.Questão enviada por Equipe Canetinha ao banco público do Canetinha.